跟誰學(xué)，一個(gè)立志于成為“O2O找好老師學(xué)習(xí)服務(wù)電商平臺(tái)”，要跟誰學(xué)?

　　答案是自己摸索。

　　2014年6月成立，2015年3月獲得5000萬美元的融資，就在5月19日，跟誰學(xué)正式入駐上海，開始了新的拓展。截止到4月25日，平臺(tái)入駐老師超過10萬人，機(jī)構(gòu)近7000家。

　　這是一個(gè)起步于地下室的教育互聯(lián)網(wǎng)公司。創(chuàng)始人之一，也是跟誰學(xué)上海分公司的負(fù)責(zé)人蘇偉接受《財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)回憶了那一段生活。

　　起初，他只是在微博上發(fā)了一條私信給剛從新東方執(zhí)行總裁位置上離職的陳向東，介紹了他當(dāng)時(shí)進(jìn)行的“名師網(wǎng)”項(xiàng)目，希望得到陳向東指導(dǎo)，那時(shí)陳還在國(guó)外。等到見面，兩人就理念、資本、技術(shù)方面進(jìn)行了更加深入的交流，后演變?yōu)榱鶄€(gè)創(chuàng)始人一起做事。

　　“我們本來想低調(diào)地先把產(chǎn)品做好，但是資本的嗅覺很敏銳。我們?cè)谥嘘P(guān)村大街附近找辦公室，街上的一家資本公司就注意到了陳老師的動(dòng)向，主動(dòng)找上門來要投資。后來媒體開始報(bào)道，這打亂了我們的發(fā)展節(jié)奏，只能加速去做產(chǎn)品了。”蘇偉說。

　　先把產(chǎn)品做好

　　提到產(chǎn)品，跟誰學(xué)的本質(zhì)是一個(gè)教育全品類的在線中介，吸引優(yōu)秀老師入駐是頭等大事。

　　跟誰學(xué)想要把家長(zhǎng)、學(xué)生、教師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多方和服務(wù)連接在一起，類目涵蓋K12、藝術(shù)體育、語言、出國(guó)留學(xué)，以及學(xué)前教育、職業(yè)教育等全品類，從搜索、約課、支付到評(píng)價(jià)，在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。跟誰學(xué)創(chuàng)始人之一、董事長(zhǎng)兼CEO陳向東透露，K12、藝術(shù)體育、語言、出國(guó)留學(xué)目前占到了平臺(tái)業(yè)務(wù)比重的80%。

　　除了為老師個(gè)人提供一個(gè)展示的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，跟誰學(xué)也讓上課方式更加靈活多樣，可以實(shí)現(xiàn)老師上門、學(xué)生上門、視頻授課、一對(duì)一、一對(duì)多等多種形式。

　　陳向東認(rèn)為，未來的學(xué)習(xí)肯定是一個(gè)混合式的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)永遠(yuǎn)存在，教師和機(jī)構(gòu)的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的雇傭關(guān)系，取而代之的是合作關(guān)系;傳統(tǒng)教育也永遠(yuǎn)不會(huì)消失，但移動(dòng)互聯(lián)教育占的比例越來越大，今后做出的教育相關(guān)決策將會(huì)更多依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

　　在他眼中，未來教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是優(yōu)秀教師或者是獨(dú)立工作室會(huì)越來越多，小而美的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)越來越多，服務(wù)于社區(qū)的細(xì)分機(jī)構(gòu)會(huì)越來越多，題庫類、應(yīng)用類、工具類免費(fèi)的會(huì)越來越多，提供第三方場(chǎng)地的租賃機(jī)構(gòu)會(huì)越來越多。連接老師和學(xué)生才是關(guān)鍵。

　　那么，要用什么來吸引老師入駐?

　　目前，跟誰學(xué)并不面向老師收費(fèi)，而想要吸引老師顯然還有更多的事情要做。如果學(xué)生和家長(zhǎng)通過搜索獲得的大多是機(jī)構(gòu)或者是機(jī)構(gòu)提供的學(xué)習(xí)課程，走進(jìn)機(jī)構(gòu)時(shí)面對(duì)的是課程顧問，并且每家機(jī)構(gòu)都說自己是好的，將會(huì)終導(dǎo)致無法與老師直接交流，更無從知道誰來教、教授水平怎么樣。

　　一位從事日語教學(xué)的老師告訴《財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，他看重的是授課工具的便利性還有老師與學(xué)生的交流。“但這一點(diǎn)我用了幾個(gè)平臺(tái)的工具都沒有實(shí)現(xiàn)，平臺(tái)的開發(fā)者害怕我們直接面向?qū)W生，甚至人為地設(shè)置一些阻礙。”

　　跟誰學(xué)給老師提供了很多互聯(lián)網(wǎng)工具，比如：在線直播工具、IM溝通工具、網(wǎng)課銷售工具、黑板報(bào)營(yíng)銷工具、優(yōu)惠券促銷工具、CRM管理工具等等。

　　“我們鼓勵(lì)老師多平臺(tái)選擇，希望他們只選擇一家的話能夠選擇跟誰學(xué)。”陳向東說。

　　然而令人困惑的是，跟誰學(xué)此前并沒有做特別大規(guī)模的推廣。“我們?cè)诘叵率业臅r(shí)候就已經(jīng)融到錢了。剛開始我們蠻想低調(diào)的，想等小團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品弄好了再推廣，別人覺得我們做得很好，但是在我們心中，或者說在陳老師(陳向東)眼中，可能只是及格的水平。”蘇偉說。

　　與線下機(jī)構(gòu)合作

　　如果把老師分成公立學(xué)校的老師、民營(yíng)學(xué)校的老師、有一技之長(zhǎng)的有才華的人(可以成為潛在的老師)還有大學(xué)生家教，目前跟誰學(xué)聚焦于后三類。“現(xiàn)在個(gè)體老師和機(jī)構(gòu)老師占到50%，未來機(jī)構(gòu)老師的比重會(huì)更大一點(diǎn)。”陳向東說。

　　但在推廣過程中，說服機(jī)構(gòu)并不容易。蘇偉告訴記者，現(xiàn)在自己在上海的工作主要有三塊：與機(jī)構(gòu)和老師談合作、整合資源進(jìn)行品牌宣傳、打入用戶圈子。

　　他告訴記者，上海的機(jī)構(gòu)見到的平臺(tái)比較多，會(huì)有一個(gè)理智的判斷，“如果平臺(tái)不夠牛的話，連機(jī)會(huì)都不給，要求你講得很細(xì)”。而三四線城市的機(jī)構(gòu)“對(duì)這類的平臺(tái)產(chǎn)品接觸少，所以更容易參加活動(dòng)，就是接受新事物要稍微難一點(diǎn)”。

　　這時(shí)，能否帶來生源成為機(jī)構(gòu)加入與否的重要考量。

　　“有平臺(tái)拖拖拉拉不愿意入駐，上線也只發(fā)了幾個(gè)老師的信息，但是一旦看到效果他們會(huì)很興奮。這些都是我們?nèi)ニ⑴笥讶吹降男畔ⅰ?rdquo;他一邊說一邊從朋友圈中找出了幾條信息展示給記者。

　　“機(jī)構(gòu)有擔(dān)心也很正常。”蘇偉對(duì)此表示理解，他也在努力向機(jī)構(gòu)解釋為什么這是平臺(tái)與機(jī)構(gòu)的合作而非競(jìng)爭(zhēng)。

　　首先關(guān)于價(jià)格。老師拿到的工資一般是機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)的30%~40%。在跟誰學(xué)的平臺(tái)上，老師的報(bào)價(jià)會(huì)比機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)低，但是老師的實(shí)際收入會(huì)比在機(jī)構(gòu)多。這也引發(fā)了機(jī)構(gòu)對(duì)老師流失的擔(dān)心。

　　“優(yōu)秀的老師會(huì)有單干的動(dòng)機(jī)，”蘇偉說，“所以機(jī)構(gòu)應(yīng)該選擇讓他們以機(jī)構(gòu)老師的身份入駐平臺(tái)，這樣一旦老師跳槽，機(jī)構(gòu)可以選擇把該老師的信息下架。”因?yàn)槿腭v時(shí)需要登記手機(jī)號(hào)和身份證號(hào)，如果是非正常解約，意味著這位老師是無法以獨(dú)立的身份進(jìn)駐跟誰學(xué)的平臺(tái)。

　　其次就是機(jī)構(gòu)本來是給自己引流，萬一老師“跳單”與家長(zhǎng)達(dá)成私下協(xié)議怎么辦?

　　“這方面我們?cè)缇涂紤]到了。個(gè)體老師在平臺(tái)上可以直接與家長(zhǎng)交流，如果家長(zhǎng)要與機(jī)構(gòu)老師交流，由機(jī)構(gòu)的咨詢?nèi)藛T，比如老師的助教進(jìn)行。”蘇偉說。

　　這樣可以通過確定某位機(jī)構(gòu)的老師是不是家長(zhǎng)和學(xué)生喜歡的人來確定報(bào)名上課，通過平臺(tái)的支付系統(tǒng)把學(xué)費(fèi)打給機(jī)構(gòu)，再分給老師錢。蘇偉認(rèn)為，“跳單”是線上還是線下都難以避免的情況，但是他們保證實(shí)現(xiàn)學(xué)生次從線上接觸機(jī)構(gòu)時(shí)不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

　　陳向東也在公開場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，跟誰學(xué)是一個(gè)第三方的平臺(tái)。“機(jī)構(gòu)入駐后老師都跑了，這不是跟誰學(xué)的初衷。為此我們做過很多的設(shè)計(jì)，比如這些老師離開機(jī)構(gòu)的一段時(shí)間內(nèi)是不能夠入駐跟誰學(xué)的平臺(tái)成為獨(dú)立老師。”

　　同時(shí)，他也提出了反問：“老師跑了真的是因?yàn)槠脚_(tái)，還是你的內(nèi)部管理出了問題?我總在想，如果有一個(gè)事物是新鮮的，未來會(huì)成為趨勢(shì)，那你何不在它成為主流之前擁抱它?”

　　第三，跟誰學(xué)決定成立自己的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要如何應(yīng)對(duì)，機(jī)構(gòu)怎么辦?

　　對(duì)此蘇偉坦言：“我們做不了這事兒，我們現(xiàn)在600~700個(gè)員工，根本忙不過來。淘寶做到今天也沒有賣自己的產(chǎn)品。我們一旦做了這個(gè)，讓入駐的機(jī)構(gòu)怎么想?”

　　如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

　　在上海分公司成立的發(fā)布會(huì)上，也有人直言不諱地提出了平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的問題。

　　“我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們只有合作伙伴，我們希望更多的人能夠進(jìn)來，能一塊兒創(chuàng)造O2O服務(wù)，如果能有一家更大的公司，把跟誰學(xué)打敗了，也是跟誰學(xué)大的榮光，就是為了市場(chǎng)培育。如果跟誰學(xué)失敗了，不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，而是自己把自己打敗了。”這是陳向東當(dāng)時(shí)做出的回應(yīng)。

　　面對(duì)BAT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，跟誰學(xué)認(rèn)為自己已經(jīng)度過了窗口期。“大公司給小公司多一年的窗口期，跟誰學(xué)已經(jīng)度過了，現(xiàn)在巨頭至少要選擇和跟誰學(xué)合作。”陳向東講起來自信滿滿。

　　這源于他們對(duì)產(chǎn)品的自信。比如在搜索方面，因?yàn)轳R太效應(yīng)，先入駐的老師具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，那么除了應(yīng)用老師的評(píng)價(jià)機(jī)制之外，還會(huì)根據(jù)他的空閑時(shí)間情況考慮調(diào)整搜索排名。評(píng)價(jià)多的老師會(huì)傾向用市場(chǎng)化排名，而評(píng)價(jià)少的老師會(huì)考慮建立推薦機(jī)制。因?yàn)榻處煹膭趧?dòng)不可能大批量規(guī)?；a(chǎn)，相對(duì)成果比較固定，因此在刷好評(píng)沖排名的方面也是可控的。

　　此外，就是面對(duì)模仿者。“在中國(guó)這個(gè)大環(huán)境里面，模仿在所難免，我們要是怕模仿，就沒法做了。我們需要不斷創(chuàng)新，讓他們跟不上就行，有模仿者也是好事兒，也是在教育用戶，把這個(gè)市場(chǎng)炒起來。”蘇偉說。

　　蘇偉認(rèn)為2016年在線教育平臺(tái)就應(yīng)該開始進(jìn)入洗牌階段，“畢竟要燒錢，我們?nèi)诘藉X的時(shí)候，和我們做相同方向的人就會(huì)更難融到錢”，更何況“看得到的頁面可以學(xué)，但是更多的東西體現(xiàn)在細(xì)節(jié)里，是學(xué)不到的”。

　　然而任何行業(yè)都不是“有錢任性”就可以持久。陳向東不否認(rèn)自己會(huì)考慮營(yíng)利，“我們不僅有線上的場(chǎng)景也有線下的場(chǎng)景。如果是線上的場(chǎng)景，可通過打賞的模式，收取一些衍生服務(wù)的費(fèi)用，或者我們?yōu)槔蠋熗茝V提供服務(wù)。在線下的場(chǎng)景，精準(zhǔn)的用戶和流量都具備巨大的商業(yè)價(jià)值。”

　　但他話鋒一轉(zhuǎn)：“羊毛出在豬身上，件事兒是讓用戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)大，盡可能創(chuàng)造用戶價(jià)值，產(chǎn)生出一定的影響力，就會(huì)自然而然地出來盈利模式。”