進(jìn)入2016年以來(lái)，鋼市漲跌反復(fù)無(wú)常。這讓眾多鋼廠和鋼貿(mào)商無(wú)所適從，保合同、保效益變得更為艱難。
　　3月22日，鞍鋼集團(tuán)攀鋼國(guó)貿(mào)公司總經(jīng)理張虎在接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)透露，他們正按照鞍鋼集團(tuán)“精準(zhǔn)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)定位”的區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行部署，堅(jiān)持主銷(xiāo)售區(qū)域同比增量70萬(wàn)噸的目標(biāo)不動(dòng)搖。
　　攀鋼國(guó)貿(mào)公司作為攀鋼銷(xiāo)售戰(zhàn)略調(diào)整的牽頭單位，早在去年12月份就完成了主銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)研和分析，并形成了《攀鋼普鋼營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整計(jì)劃書(shū)》，為攀鋼銷(xiāo)售戰(zhàn)略調(diào)整打下了基礎(chǔ)。
　　分級(jí)調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域
　　四川、云南作為銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)，要確保80%的攀鋼產(chǎn)品在這兩個(gè)地方銷(xiāo)售。
　　2016年，攀鋼國(guó)貿(mào)公司積極落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)要求，將四川和云南作為主銷(xiāo)售區(qū)域，重慶、貴州、陜西作為一級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域，柳州、華中、華南、華東等外圍市場(chǎng)作為二級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域。
　　一季度，攀鋼國(guó)貿(mào)公司深入落實(shí)攀鋼營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，集結(jié)了62名營(yíng)銷(xiāo)人員，組成26個(gè)西南市場(chǎng)調(diào)研小組，深入到川、滇、黔、渝等地，開(kāi)展為期2個(gè)月的西南市場(chǎng)調(diào)研與客戶挖掘工作，為落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。
　　“不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)，采取不同的銷(xiāo)售策略。”張虎稱(chēng)，“對(duì)主銷(xiāo)售區(qū)域，力求高、中、低端產(chǎn)品和用戶全覆蓋。攀鋼熱軋產(chǎn)品開(kāi)發(fā)低壓制管用鋼擠占云南窄帶鋼市場(chǎng)，冷軋產(chǎn)品開(kāi)發(fā)門(mén)柜用鋼占領(lǐng)門(mén)柜市場(chǎng)，成都板材開(kāi)發(fā)熱軋鍍鋁鋅產(chǎn)品替代建筑用鍍鋅產(chǎn)品，都是成功的案例。”
　　早在2014年，攀鋼國(guó)貿(mào)公司對(duì)川滇市場(chǎng)進(jìn)行“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)云南制管行業(yè)有較大商機(jī)后，攀鋼產(chǎn)銷(xiāo)研聯(lián)合攻關(guān)，開(kāi)發(fā)出低壓力制管用鋼。2015年，該產(chǎn)品在云南市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)32萬(wàn)噸，成為云南市場(chǎng)低壓制管行業(yè)大供貨商。
　　實(shí)際上，銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整，不僅能做大市場(chǎng)，更能保證產(chǎn)品效益大化。張虎透露，隨著華南家電鍍鋅產(chǎn)品效益下滑，攀鋼國(guó)貿(mào)公司在2015年就對(duì)資源進(jìn)行了調(diào)整，減少華南市場(chǎng)家電鍍鋅產(chǎn)品銷(xiāo)量。而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)的攀鋼鍍鋁鋅產(chǎn)品，則在華東、華南以及西南等二級(jí)市場(chǎng)和主銷(xiāo)售區(qū)域放量銷(xiāo)售。2015年，攀鋼電控柜用鍍鋁鋅產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)16萬(wàn)噸，在國(guó)內(nèi)保持份額，為成都板材實(shí)現(xiàn)全年盈利提供了強(qiáng)大支撐。
　　做大主銷(xiāo)售市場(chǎng)、做優(yōu)一級(jí)銷(xiāo)售市場(chǎng)、做精二級(jí)銷(xiāo)售市場(chǎng)，正是攀鋼國(guó)貿(mào)公司銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整采用的全新戰(zhàn)術(shù)。
　　分級(jí)調(diào)整直供用戶
　　開(kāi)發(fā)直供用戶，選擇大的終端用戶作為戰(zhàn)略合作伙伴，減少中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，一直是眾多鋼廠采用的營(yíng)銷(xiāo)策略。然而，在變化無(wú)常的鋼市中，直供用戶群體也在變化。
　　張虎告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者，攀鋼2014年對(duì)四川凱西祥榮集團(tuán)銷(xiāo)量達(dá)5萬(wàn)噸以上。2015年，凱西祥榮集團(tuán)需求量急劇下滑，攀鋼通過(guò)積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)了對(duì)歐甲門(mén)業(yè)供貨量從零到6萬(wàn)噸以上的質(zhì)變。
　　“根據(jù)用戶對(duì)攀鋼的貢獻(xiàn)大小，緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，分級(jí)調(diào)整直供用戶是落實(shí)攀鋼營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)效益大化的需要。”張虎稱(chēng)，“2015年，攀鋼國(guó)貿(mào)公司就新開(kāi)發(fā)了振鴻、偉達(dá)、眾鑫、遠(yuǎn)航等眾多熱軋直供用戶，并將和樂(lè)門(mén)業(yè)、歐甲門(mén)業(yè)、凱達(dá)門(mén)業(yè)等川內(nèi)一線門(mén)業(yè)用戶納入攀鋼直供用戶序列。”
　　實(shí)際上，攀鋼在2015年才開(kāi)始涉足低端門(mén)業(yè)市場(chǎng)。在這之前，門(mén)業(yè)市場(chǎng)一直被同行或民營(yíng)企業(yè)占據(jù)，想“虎口”奪食并非易事。電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)服務(wù)室主任王云祥透露，為說(shuō)服客戶使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員付出了難以想象的艱辛，為用戶提供了許多增值服務(wù)，才拿下門(mén)業(yè)訂單。
　　而汽車(chē)用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理陳文龍稱(chēng)，歷經(jīng)兩年艱苦卓絕的努力，攀鋼才取得東風(fēng)日產(chǎn)的認(rèn)證，成為東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)商。
　　戰(zhàn)略直供用戶、重點(diǎn)直供用戶，以及普通直供用戶，是攀鋼國(guó)貿(mào)公司根據(jù)用戶對(duì)攀鋼貢獻(xiàn)度大小而細(xì)分出的3個(gè)等級(jí)。張虎表示，對(duì)不同的直供用戶，他們采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)戰(zhàn)略直供用戶，在資源上全力保證，服務(wù)上做到盡善盡美，確保主銷(xiāo)售區(qū)域直供用戶市場(chǎng)占有率達(dá)到80%。
　　調(diào)整工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略
　　銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。走訪用戶，跟蹤工程項(xiàng)目，是攀鋼國(guó)貿(mào)公司每名營(yíng)銷(xiāo)人員的常態(tài)化工作。
　　今年初，攀鋼國(guó)貿(mào)公司在鐵路用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心、機(jī)械能源用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立了工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組，分別專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)鐵路建設(shè)、油氣管道建設(shè)、城市管道建設(shè)、城市建筑等工程項(xiàng)目的跟蹤和銷(xiāo)售。張虎稱(chēng)，該公司已建立相應(yīng)的配套管理體制和機(jī)制，確保重大工程項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)一個(gè)、跟蹤一個(gè)，投標(biāo)一個(gè)、成功一個(gè)。
　　2月份，鐵路用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)室主任楊兵深入北京、中鐵寶橋、西安等地走訪用戶，對(duì)相關(guān)工程進(jìn)行跟蹤。西安鐵路局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，攀鋼鋼軌優(yōu)良的品質(zhì)，是雙方加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)。
　　相比攀鋼其它產(chǎn)品，攀鋼鋼軌的市場(chǎng)則是面向全國(guó)、放眼全球。鐵路用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理謝戈認(rèn)為，品質(zhì)是攀鋼鋼軌贏得訂單的關(guān)鍵，但“酒香也怕巷子深”，強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作不可或缺。