進(jìn)入2016年以來，鋼市漲跌反復(fù)無常。這讓眾多鋼廠和鋼貿(mào)商無所適從，保合同、保效益變得更為艱難。
　　3月22日，鞍鋼集團(tuán)攀鋼國貿(mào)公司總經(jīng)理張虎在接受《中國冶金報》記者采訪時透露，他們正按照鞍鋼集團(tuán)“精準(zhǔn)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)定位”的區(qū)域銷售戰(zhàn)略進(jìn)行部署，堅(jiān)持主銷售區(qū)域同比增量70萬噸的目標(biāo)不動搖。
　　攀鋼國貿(mào)公司作為攀鋼銷售戰(zhàn)略調(diào)整的牽頭單位，早在去年12月份就完成了主銷售市場的調(diào)研和分析，并形成了《攀鋼普鋼營銷戰(zhàn)略調(diào)整計(jì)劃書》，為攀鋼銷售戰(zhàn)略調(diào)整打下了基礎(chǔ)。
　　分級調(diào)整銷售區(qū)域
　　四川、云南作為銷售主戰(zhàn)場，要確保80%的攀鋼產(chǎn)品在這兩個地方銷售。
　　2016年，攀鋼國貿(mào)公司積極落實(shí)營銷戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)要求，將四川和云南作為主銷售區(qū)域，重慶、貴州、陜西作為一級銷售區(qū)域，柳州、華中、華南、華東等外圍市場作為二級銷售區(qū)域。
　　一季度，攀鋼國貿(mào)公司深入落實(shí)攀鋼營銷戰(zhàn)略調(diào)整，集結(jié)了62名營銷人員，組成26個西南市場調(diào)研小組，深入到川、滇、黔、渝等地，開展為期2個月的西南市場調(diào)研與客戶挖掘工作，為落實(shí)區(qū)域銷售戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。
　　“不同的銷售市場，采取不同的銷售策略。”張虎稱，“對主銷售區(qū)域，力求高、中、低端產(chǎn)品和用戶全覆蓋。攀鋼熱軋產(chǎn)品開發(fā)低壓制管用鋼擠占云南窄帶鋼市場，冷軋產(chǎn)品開發(fā)門柜用鋼占領(lǐng)門柜市場，成都板材開發(fā)熱軋鍍鋁鋅產(chǎn)品替代建筑用鍍鋅產(chǎn)品，都是成功的案例。”
　　早在2014年，攀鋼國貿(mào)公司對川滇市場進(jìn)行“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)云南制管行業(yè)有較大商機(jī)后，攀鋼產(chǎn)銷研聯(lián)合攻關(guān)，開發(fā)出低壓力制管用鋼。2015年，該產(chǎn)品在云南市場銷量達(dá)32萬噸，成為云南市場低壓制管行業(yè)大供貨商。
　　實(shí)際上，銷售區(qū)域的調(diào)整，不僅能做大市場，更能保證產(chǎn)品效益大化。張虎透露，隨著華南家電鍍鋅產(chǎn)品效益下滑，攀鋼國貿(mào)公司在2015年就對資源進(jìn)行了調(diào)整，減少華南市場家電鍍鋅產(chǎn)品銷量。而競爭優(yōu)勢較強(qiáng)的攀鋼鍍鋁鋅產(chǎn)品，則在華東、華南以及西南等二級市場和主銷售區(qū)域放量銷售。2015年，攀鋼電控柜用鍍鋁鋅產(chǎn)品銷量達(dá)16萬噸，在國內(nèi)保持份額，為成都板材實(shí)現(xiàn)全年盈利提供了強(qiáng)大支撐。
　　做大主銷售市場、做優(yōu)一級銷售市場、做精二級銷售市場，正是攀鋼國貿(mào)公司銷售區(qū)域調(diào)整采用的全新戰(zhàn)術(shù)。
　　分級調(diào)整直供用戶
　　開發(fā)直供用戶，選擇大的終端用戶作為戰(zhàn)略合作伙伴，減少中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，一直是眾多鋼廠采用的營銷策略。然而，在變化無常的鋼市中，直供用戶群體也在變化。
　　張虎告訴《中國冶金報》記者，攀鋼2014年對四川凱西祥榮集團(tuán)銷量達(dá)5萬噸以上。2015年，凱西祥榮集團(tuán)需求量急劇下滑，攀鋼通過積極調(diào)整營銷渠道，實(shí)現(xiàn)了對歐甲門業(yè)供貨量從零到6萬噸以上的質(zhì)變。
　　“根據(jù)用戶對攀鋼的貢獻(xiàn)大小，緊跟市場節(jié)奏，分級調(diào)整直供用戶是落實(shí)攀鋼營銷戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)效益大化的需要。”張虎稱，“2015年，攀鋼國貿(mào)公司就新開發(fā)了振鴻、偉達(dá)、眾鑫、遠(yuǎn)航等眾多熱軋直供用戶，并將和樂門業(yè)、歐甲門業(yè)、凱達(dá)門業(yè)等川內(nèi)一線門業(yè)用戶納入攀鋼直供用戶序列。”
　　實(shí)際上，攀鋼在2015年才開始涉足低端門業(yè)市場。在這之前，門業(yè)市場一直被同行或民營企業(yè)占據(jù)，想“虎口”奪食并非易事。電器用鋼營銷中心技術(shù)服務(wù)室主任王云祥透露，為說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，營銷人員付出了難以想象的艱辛，為用戶提供了許多增值服務(wù)，才拿下門業(yè)訂單。
　　而汽車用鋼營銷中心經(jīng)理陳文龍稱，歷經(jīng)兩年艱苦卓絕的努力，攀鋼才取得東風(fēng)日產(chǎn)的認(rèn)證，成為東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)商。
　　戰(zhàn)略直供用戶、重點(diǎn)直供用戶，以及普通直供用戶，是攀鋼國貿(mào)公司根據(jù)用戶對攀鋼貢獻(xiàn)度大小而細(xì)分出的3個等級。張虎表示，對不同的直供用戶，他們采取不同的營銷策略。對戰(zhàn)略直供用戶，在資源上全力保證，服務(wù)上做到盡善盡美，確保主銷售區(qū)域直供用戶市場占有率達(dá)到80%。
　　調(diào)整工程項(xiàng)目營銷策略
　　銷售不跟蹤，萬事一場空。走訪用戶，跟蹤工程項(xiàng)目，是攀鋼國貿(mào)公司每名營銷人員的常態(tài)化工作。
　　今年初，攀鋼國貿(mào)公司在鐵路用鋼營銷中心、機(jī)械能源用鋼營銷中心設(shè)立了工程項(xiàng)目營銷組，分別專門負(fù)責(zé)國內(nèi)鐵路建設(shè)、油氣管道建設(shè)、城市管道建設(shè)、城市建筑等工程項(xiàng)目的跟蹤和銷售。張虎稱，該公司已建立相應(yīng)的配套管理體制和機(jī)制，確保重大工程項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)一個、跟蹤一個，投標(biāo)一個、成功一個。
　　2月份，鐵路用鋼營銷中心市場營銷室主任楊兵深入北京、中鐵寶橋、西安等地走訪用戶，對相關(guān)工程進(jìn)行跟蹤。西安鐵路局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，攀鋼鋼軌優(yōu)良的品質(zhì)，是雙方加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)。
　　相比攀鋼其它產(chǎn)品，攀鋼鋼軌的市場則是面向全國、放眼全球。鐵路用鋼營銷中心經(jīng)理謝戈認(rèn)為，品質(zhì)是攀鋼鋼軌贏得訂單的關(guān)鍵，但“酒香也怕巷子深”，強(qiáng)大的營銷和服務(wù)工作不可或缺。