今年“五一”，河鋼銷售棒線公司棒材科業(yè)務(wù)經(jīng)理宋華山和河鋼銷售北京分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理馬寧并沒有休息，他們是在北京新機場建筑工地上度過這次勞動節(jié)的。
　　3月22日，北京新機場核心區(qū)工程中標(biāo)結(jié)果公布，機場航站樓及綜合換乘中心(核心區(qū))等工程總標(biāo)的量19萬噸的機場核心區(qū)工程用鋼，全部指定使用河鋼產(chǎn)品。在當(dāng)前產(chǎn)能過剩大背景下，北京新機場工程作為京津冀區(qū)域大的國家級、標(biāo)志性工程，用鋼競爭異常激烈，這一國家重點工程為何獨獨青睞河鋼產(chǎn)品?讓我們一探其背后的根源。
　　產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)是先決條件
　　“客戶為啥只認河鋼品牌?首先是咱河鋼的產(chǎn)品質(zhì)量好!”重點跟蹤北京新機場工程的河鋼銷售棒線公司副總經(jīng)理曹曉剛一語中的。
　　北京新機場工程總投資超799億元，預(yù)計2019年建成并投入使用。作為國家重點工程，其工程規(guī)模及各方面影響巨大。因此，在用鋼選擇上，新機場工程必然要選擇產(chǎn)品質(zhì)量檔次高、生產(chǎn)組織方式好、服務(wù)體系成熟完善的品牌。
　　河鋼產(chǎn)品質(zhì)量好在哪里?“我們集團的建筑鋼材產(chǎn)品質(zhì)量內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)一直嚴于國家標(biāo)準(zhǔn)!建筑鋼筋更是通過中國冶金產(chǎn)品認證，獲得全國產(chǎn)品質(zhì)量‘金杯獎’，是‘全國用戶滿意產(chǎn)品’。”河鋼銷售宣鋼分公司銷售服務(wù)科劉濤的話中透著一股子自豪。
　　今年，河鋼銷售總公司明確提出，建筑鋼材是河鋼的普通產(chǎn)品，但要進行選擇性營銷，發(fā)揮品牌效應(yīng)，向大工程、大項目、大客戶聚焦，實現(xiàn)品牌價值。
　　以河鋼宣鋼為例，為進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，河鋼宣鋼采取了更積極的措施，在穩(wěn)定成分、性能的基礎(chǔ)上，進一步規(guī)范執(zhí)行內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和攻關(guān)目標(biāo)控制標(biāo)準(zhǔn);嚴格執(zhí)行取送樣制度，確保試驗數(shù)據(jù)準(zhǔn)時、準(zhǔn)確;精準(zhǔn)成品尺寸控制，進行負差率穩(wěn)定率攻關(guān)，嚴控尺寸超差范圍;提高標(biāo)準(zhǔn)，加強產(chǎn)品出廠檢查;為滿足直供工地工程需要，隨車攜帶質(zhì)保書，讓流程更快捷高效。此外，他們還利用微信等多媒體平臺傳遞產(chǎn)品信息，信息反饋和處理更及時，大大提高了客戶的滿意度。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量好、規(guī)格全，能滿足客戶的各種需求……”劉濤說道。
　　全方位服務(wù)是決勝利器
　　“我們有一支能力強、效率高的銷售服務(wù)團隊，在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)，都能夠給客戶提供全方位的滿意服務(wù)。”劉濤的承諾來自銷售團隊的有力支撐。河鋼銷售成熟完善的銷售體系和定制化的營銷服務(wù)，也是贏得北京新機場工程用鋼訂單的利器。
　　“我們一直在積極推進EVI(材料研發(fā)先期介入)服務(wù)，在前期介入、持續(xù)跟蹤方面做了大量工作。”曹曉剛介紹說。北京新機場工程包含三部分：一是機場航站樓及綜合換乘中心(核心區(qū))工程，二是機場場道工程，三是機場安置房工程。工程招標(biāo)未啟動，前期介入早已開始。河鋼銷售成立了項目部，3年前就開始關(guān)注北京新機場工程。根據(jù)項目整體規(guī)劃，河鋼銷售專業(yè)公司、直銷管理部項目科和駐外分公司人員分工到人，重點跟蹤項目進展。河鋼銷售還邀請甲方單位，牽頭組織了11家建設(shè)方參加的河鋼產(chǎn)品推介會，河鋼銷售總公司總經(jīng)理領(lǐng)銜推介，多維度分析、論證了應(yīng)用河鋼產(chǎn)品的必要性。針對該工程項目制訂的產(chǎn)品解決方案也獲得客戶的認可。
　　工程進入招標(biāo)階段后，機場核心區(qū)工程3個承建單位之一的北京城建集團，于3月16日進行了鋼材招標(biāo)，總標(biāo)的量為19萬噸。3月22日，6家中標(biāo)單位名單公布，但從4月6日起就要開始供貨。此時正值市場好轉(zhuǎn)、鋼材價格上升時期，各鋼廠庫存都不充足。為確保重點工程用鋼按期交付，河鋼銷售陸續(xù)推出一系列舉措———4月15日、21日、26日，總公司領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)召開專題會議，對工程推進和后續(xù)產(chǎn)品保供工作進行部署，明確了供貨方式、供貨量組織與分工;專門發(fā)文協(xié)調(diào)重點工程產(chǎn)品保供組織;銷售人員多次到北京與6家中標(biāo)單位洽談溝通，對接承建單位做好供貨準(zhǔn)備;河鋼銷售專業(yè)公司、駐廠分公司等部門，也積極與生產(chǎn)工程用鋼的河鋼宣鋼、河鋼承鋼協(xié)調(diào)溝通，確保按期交付……在工程全面開工、需求量劇增的情況下，克服當(dāng)前庫存偏低、規(guī)格不齊，以及多種模式供貨造成的供貨難度加大等困難，如何做好工程供貨?河鋼銷售宣鋼分公司和承鋼分公司經(jīng)理明確表態(tài)：“我們將積極爭取子公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，為工程預(yù)留備用庫存，在當(dāng)前市場處在上升通道過程中，一定積極做好北京機場項目產(chǎn)品的保供，把產(chǎn)品配送到工地。”
　　據(jù)了解，在先期開工的航站樓樁基工程中，河鋼集團2.3萬噸建材產(chǎn)品供貨已全部完成，全部為工地配送模式。加工配送能夠?qū)崿F(xiàn)與用戶零距離、門對門、點到點的準(zhǔn)時化物流服務(wù)。在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，與直供直銷相輔相成的加工配送，拉近了鋼企與終端用戶的關(guān)系。“工地配送不僅可以從質(zhì)量上保證供貨企業(yè)與產(chǎn)品實物的一致性，還可以提升集團的企業(yè)形象。”北京機場項目經(jīng)理、直銷管理部業(yè)務(wù)經(jīng)理王海雙指出工地配送的積極意義，“為了提高保供能力，為工程提供更貼近的服務(wù)，我們專門成立了保供組織，制定了專項保供措施，確保供貨信息傳遞快速、順暢，及時解決保供過程中遇到的問題。”截至5月17日，河鋼銷售已經(jīng)向北京新機場供貨合計52316噸。
　　未來還有市場空間
　　據(jù)曹曉剛介紹，目前，除了已開始合作的北京城建集團，河鋼銷售與其他兩家承建單位的洽談?wù)诜e極進行中。另外，場道工程14個標(biāo)段中標(biāo)單位的施工還未開始，項目部成員已與這14家中標(biāo)單位接洽聯(lián)系，目前正在密切關(guān)注工程進展;機場安置房工程涉及11個標(biāo)段共計200萬平方米，河鋼銷售也已與承建單位北京新航城公司初步達成合作意向：在集團保供的前提下，工程用鋼全部使用河鋼產(chǎn)品。
　　“當(dāng)前沒有比這個更重要的工程了，成功進入北京新機場工程，將為下一步集團板材等產(chǎn)品的進入做一個重要的鋪墊。”曹曉剛深有感觸，“為北京新機場工程供貨只是開始，是對我們前期階段性工作的認可。如何做好協(xié)調(diào)服務(wù)，并在各子、分公司的配合下進一步提升后期產(chǎn)品的保供能力，我們還要做很多工作!”